Einer der Gründe, die mich für Online-Marketing brennen lassen, ist die ständige Weiterentwicklung, die uns der Markt quasi aufzwingt. Suchmaschinen definieren ihre „Spielregeln“ für die Relevanzbewertung von Websites neu , die Steuerungsmöglichkeiten für bezahlte Werbung entwickeln sich weiter. Soziale Medien werden ein immer wichtigerer Teil des Marketing-Mix, und das Nutzerverhalten ist ohnehin im ständigen Umbruch.
So war es bisher
Seit 2004 trainiere ich in diesem Spannungsfeld Verkäufer für den Verkauf von Online-Marketing-Dienstleistungen. Seit 2009 bin ich als Head of Training bei Fairrank, einem Dienstleister, der sich auf alle drei oben genannten Traffic-Kanäle spezialisiert hat. Die Menge und die Leistungsfähigkeit der Produkte haben sich in dieser Zeit ständig verändert, und natürlich muss das Sales-Training dem Rechnung tragen. Einsteiger werden drei Wochen trainiert, und bisher beinhaltete das zwei Wochen intensives Produkt- und Verkaufstraining in Köln.
Diese zwei Wochen wurden von einer Woche im Home-Office ergänzt. In dieser mittleren Woche richteten sich die angehenden Sales Consultants ihren Arbeitsplatz ein. Und sie bereiteten mit Hilfe eines von mir entwickelten Lernplans die Inhalte der ersten Woche nach, und der dritten Woche vor. Die Telefonakquise, die wir bereits in der ersten Woche trainiert hatten, war täglicher Bestandteil dieses Plans. Der Vorteil lag auf der Hand: Die Verkäufer hatten beim Start in die Vertriebs-Praxis bereits erste Kundentermine, in denen Sie das Erlernte gleich umsetzen konnten. Begleitet wurde diese Woche mit Telefoncoachings durch die Teamleiter und mich.
Das ist neu
Dieser Ablauf hat in den letzten Jahren hervorragend funktioniert. Mittlerweile ist jedoch die Agenda im Produkt- und im Sales-Trainingsbereich so angewachsen, dass der gesamte Trainingsplan überarbeitet werden muss. Besonders die Zeitplanung ist in solchen Abläufen eine Herausforderung, weil sich auch mit 15 Jahren Trainingserfahrung der Zeitbedarf für Fragen – gerade bei Quereinsteigern – kaum kalkulieren lässt. Zum Blocken der Module für die drei Schulungswochen habe ich ganz „Old School“ Papier, Stift und eine Magnettafel verwendet. Zuletzt (siehe Foto oben) nahm die Visualisierung der Planung ein ganzes Flipchartblatt ein.
In den nunmehr drei Präsenzwochen haben wir mehr Zeit für die neuen, leistungsfähigeren Produkte, aber auch für die Arbeit mit den selbstentwickelten Prognosetools für SEO und SEA. Das Coaching der neuen Sales-Consultants bei der Telefonakquise kann ich jetzt viel effizienter abbilden. Mittlerweile haben fünf neue Verkäufer das Training durchlaufen, und das Feedback ist durchweg positiv. Auch die Umsatzzahlen bestätigen das, denn die Zeit zwischen den ersten Kundenterminen und den ersten Umsätzen hat sich deutlich verkürzt.
