Österreich ist ein weiterer wichtiger europäischer Markt für den Medizintechnik-Hersteller BEMER Int. AG. Bisher hatte ich, im Rahmen von Führungskräfte-Trainings, in erster Linie die Regionaldirektion kennen und schätzen gelernt. Heute bin ich erstmals beim österreichischen Management zu Gast. Man trifft sich auf dem Seminarhof Silbersberg in Pichl bei Wels.
Unterschiede in der Kommunikationskultur berücksichtigen
Für den Trainings-Einstand in der Alpenrepublik habe ich eine weitere Variante meines Workshops zum Auflösen von Einwänden vorbereitet. Und wieder einmal stelle ich fest, wie deutlich die Mentalitäts- und Wahrnehmungsunterschiede zwischen den beiden Nachbarländern sind. Wie üblich sammele ich zu Beginn die wichtigsten Einwände aus der Sicht des Teams am Flipchart. Der Sales-Klassiker „zu teuer“ ist natürlich immer dabei – aber die Gewichtung der anderen Themen ist hier deutlich anders als bei vergleichbaren Veranstaltungen in Deutschland.
Bei der erfolgreichen Einwandbehandlung geht es in erster Linie darum, das hinter einem Kundeneinwand stehende Bedürfnis zu identifizieren. Habe ich als Verkäufer vorher den individuellen Nutzen meines Produkts für diesen Kunden ermittelt, kann ich diese beiden Dinge in Relation zueinander setzen. So habe ich eine realistische Chance, den Einwand auflösen und dem Abschluss einen wichtigen Schritt näher kommen zu können.
Nicht zu „zackig“ vorgehen
Um diese bewährte Vorgehensweise praktisch erlebbar machen zu können, gehe ich normalerweise so schnell wie möglich in Praxisübungen mit dem Team. Aber erfahrungsgemäß komme ich hier in Österreich diesem Ziel mit deutscher „Zackigkeit“ nicht näher. Stattdessen ist, um das Gleiche zu erreichen, mehr Geduld und auch Achtsamkeit gefragt. Denn hier ist man in Bezug auf die Bereitschaft, im Kundendialog etwas direkt und unumwunden anzusprechen, deutlich zurückhaltender. Dies ist keineswegs eine Besonderheit des Direktfachvertriebs, wie ihn BEMER einsetzt. Gleiches konnte ich auch schon als Agenturtrainer bei Google und bei den Online-Marketing-Unternehmen, in denen ich viele Jahre lang Verkäufer trainiert habe, beobachten. Deshalb wähle ich als Trainer auch heute einen deutlich niedrigschwelligeren Ansatz, der zunächst ohne Praxisübungen auskommt.
In bester Erinnerung behalte ich die vielen sympathischen Begegnungen mit den österreichischen Gruppenleitern und Team-Managern. Und ich nehme viele neue Ideen und Ansätze für Sales-Trainings mit, die speziell auf das oben beschriebene Mindset zugeschnitten sind.
Ich freue mich schon auf die nächsten Trainings im schönen Österreich!
