Interaktive Sales-Trainings | Nikolaus Herbert

Seit 2004 trainiere ich Sales-Professionals - und solche, die es werden wollen

Sales-Training mit BEMER-Partnern in Rutesheim — Sales-Training mit BEMER-Partnern: Praxisübungen in Dreier-Teams

Komplexe Produkte haben eins gemeinsam:

Es gibt viel darüber zu erzählen

Und genau hier liegt die Herausforderung für viele Verkäufer. Denn je erklärungsbedürftiger ein Produkt oder eine Dienstleistung ist, desto verführerischer ist es auch, angesichts der vielen Features den Haupt-Treiber für die Kaufentscheidung des Kunden aus den Augen zu verlieren: Den individuellen Nutzen.

Was sind die Ziele des Unternehmens? Was sind seine bisherigen Erfahrungen? Was soll beibehalten werden? Was soll sich ändern?

Diese Form der Bedarfsermittlung ist die Basis aller meiner Trainings. Beim Onboarding neuer Talente ebenso wie in Refresher-Modulen für erfahrene Umsatzträger.

Anders als bei herkömmlichen Erzeugnissen, deren Funktionsweise und Nutzen jedermann bekannt sind, geht es hier zunächst nicht darum, sofort den Abschluss zumachen. Ziel ist in erster Linie, den potenziellen Kunden in die Lage zu versetzen, eine Entscheidung treffen zu können.

Diese Entscheidung besteht aus drei Fragen:

Welchen Nutzen kann mein Unternehmen aus dem Produkt ziehen?
Wann will ich damit starten?
Und zuletzt natürlich: Kaufe ich das von diesem Verkäufer?

Erst, wenn der Verkäufer diese Eckpunkte genau kennt, kann er den individuellen Bedarf einschätzen und – was noch viel wichtiger ist – wecken.

Online-Marketing-Salestrainer Nikolaus herbert bei Sellwerk in Düsseldorf — Die eingesetzten Techniken orientieren sich auch an der Größe des Teams: Zertifizierungsprüfung zum Abschluss des Sales-Trainings bei Sellwerk

Immer wieder ein Quereinstieg

„Den“ Verkäufer für komplexe Produkte und Dienstleistungen habe ich bisher noch nicht getroffen. Unabhängig davon, ob er oder sie bereits Verkaufserfahrung aus anderen Branchen mitbringt, oder direkt aus dem Studium bzw. der Ausbildung kommt: Es ist immer eine Art Quereinstieg.

Bei „alten Hasen“ im Vertrieb geht es oft darum, die Komfort-Zone zu verlassen. In einem Feld, in dem Garantien oft anders aussehen, als der Kunde es sich wünscht, bedeutet das auch, sich von liebgewordenen, aber oft wirkungslosen Argumentationsgewohnheiten zu verabschieden.

„Rookies“ müssen demgegenüber zunächst lernen, das Verkaufsgespräch zu einem erklärungsbedürftigen Produkt so zu führen, dass es ein am Kundennutzen orientierter Dialog bleibt.

Für beide Sales-Typologien gilt gleichermaßen: Man muss Menschen mögen. Ohne echtes Interesse am Kunden kann Direktvertrieb nicht funktionieren

Jedes Training, jeder Trainee bringt neue Herausforderungen mit.
Und damit bleibt es auch für den Trainer spannend.

Sales-Trainer Nikolaus Herbert bei Fairrank — StartUp-Training Online-Marketing-Sales bei Fairrank

Die Basis: Branchen-Fachwissen und Produktkenntnisse

Reine Produktverkäufer sind meist weniger erfolgreich. Um jedoch sicher argumentieren zu können, muss es eine solide Wissensbasis geben – gerade bei erklärungsbedürftigen Produkten, über die es oft viel Halbwissen und Misskonzeptionen in den Köpfen der Zielgruppe gibt.

Ein guter Verkäufer muss in der Lage sein, den Kunden auf dessen Wissensstand „abholen“ zu können und von dieser Position aus zu qualifizieren.

Das trainieren wir immer wieder, in kurzen Praxisaufgaben, und aus verschiedenen Perspektiven. Einerseits, um diese Fähigkeiten zu verankern- andererseits aber auch, um zu erkennen, wo der einzelne Trainee noch weitere Unterstützung benötigt. Dies sind entscheidende Elemente zur Vorbereitung auf den nächsten Schritt.

Tests zur Nutzenargumentation, zur Zielpriorisierung aus Kundensicht, und Lern-Videos zur selbstgesteuerten Nachbereitung können dieses Modul vervollständigen.

Der Aufbau: Rollenspiele, Videofeedback und Akquise-Training

In Rollenspielen wird zunächst die Vorgehensweise in Standard-Gesprächssituationen erarbeitet. Videofeedback ist dabei ein wichtiger Begleiter: Trainees können hier unbeeinflusst erkennen, wie sie in unterschiedlichen Situationen agieren – und in einer sicheren Umgebung ihr Auftreten optimieren oder neue Vorgehensweisen ausprobieren.

Auch Telefon- und Kaltakquise müssen trainiert werden. Dies ist dann am effektivsten, wenn der Verkäufer bereits über das notwendige Grundwissen verfügt – denn spätestens hier wird er auch mit Einwänden und Ablehnung konfrontiert. Darüber hinaus ist die Selbstorganisation ein wichtiges Thema zu diesem Zeitpunkt des Verkaufstrainings.

Aufbautrainings zur Einwandbehandlung und Akquise vervollständigen ein modulares Trainingsprogramm, das Verkäufer dauerhaft erfolgreich macht.