Wahr ist aber auch, dass wir Menschen nicht automatisch für die Kommunikation am Monitor gemacht sind. Deshalb erfordern Online-Trainings und Webinare eine völlig andere Dramaturgie als klassische Face-to-Face-Schulungen.
Denn für Teilnehmer ist es schwieriger, den Fokus zu halten. Und Trainer laufen Gefahr, angesichts der Vielzahl der technischen Features der neuen Werkzeuge die Orientierung zu verlieren.
Angefangen habe ich seinerzeit als Webdesigner. Ab 2004 decken meine Trainings die komplette Wertschöpfungskette im Vertrieb ab:
Dazu gehört natürlich auch das entsprechende Begleitmaterial:
Das Ergebnis sind Webinare und Web-based-Trainings, die von den Teilnehmern gut angenommen werden und sich leicht skalieren lassen.
Auch wenn der Verkäufer im Idealfall ein starkes Inside-Sales-Team im Rücken hat, ist er im unmittelbaren Kundenkontakt auf sich gestellt. Die Erfahrung zeigt: mit der Zeit entwickeln sich bei jedem Menschen Verhaltensmuster, die langfristig die Bandbreite des Verkaufserfolgs empfindlich schmälern können. Für diese Zielgruppe ist eine Auffrischung im Verlauf der Verkaufskarriere eine lohnende Investition.
Ein frischer Blick auf die Situation und wertschätzendes Feedback sind die Elemente eines erfolgreichen Vertriebscoachings.
