Praxisworkshop Telefonakquise

Zwei Tage für mehr und bessere Termine

Die Kaltakquise am Telefon ist unverzichtbarer Bestandteil meines „StartUp-Trainings für Online-Marketing-Sales“. Doch erst mit einer gewissen Routine lohnt es sich, nach dem berufsstartenden Verkäufer-Training die nächste Stufe zu zünden. Denn mit der praktischen Erfahrung aus den ersten Kundenterminen können die Verkäufer viel besser einschätzen, wie entscheidend der erste Kontakt die Erfolgschancen des Verkaufsgesprächs prägt. Deshalb hat sich zwei bis drei Monate nach dem Start der Sales-Consultants als der ideale Zeitpunkt für dieses Training bewährt.

Der Nutzen für den Unternehmer kommt immer zuerst

Wir starten den ersten Tag mit einer Bestandsaufnahme. Was funktioniert schon gut, und an welchen Themen wollen die Teilnehmer an diesen beiden Tagen arbeiten? Danach geht es um die Struktur des Gesprächsleitfadens. Aus bewährten Elementen erarbeiten wir Varianten, die zu den unterschiedlichen Kommunikationstypen der Teilnehmer passen. Besonderes Augenmerk legen wir auf den Zeitpunkt und die Formulierung der Nutzenargumentation. Denn eins erlebe ich immer wieder: Das, was den angerufenen Entscheider am meisten interessiert, rutscht mit der Zeit immer weiter nach hinten, verdrängt von umständlichen Vorstellungsritualen und vermeintlichen Kompetenzdemonstrationen.

Die Theorie-Module des Trainings vermitteln ein gutes Hintergrundwissen über Kommunikationspsychologie und menschliche Verhaltensmuster. Dies erleichtert es den Verkäufern, „heiße Luft“ im Gespräch selbständig zu identifizieren und zielgerichteter zu formulieren. In kurzweiligen Segmenten, immer ergänzt durch Praxisübungen, arbeiten wir uns Schritt für Schritt durch den Spannungsbogen der telefonischen Akquise, vom ersten Klingeln bis zum Termin:

• Praxisübung Gesprächseinstiege
• Namen & Durchwahl des Entscheiders erfahren
• Einwände auflösen: „Vorzimmer-Special“
• Praxisübung Einwände auflösen im Vorzimmer
• Einwände auflösen: Standard-Situationen
• Perspektivwechsel in der Nutzenargumentation
• Live-Rollenspiele

Der Austausch unter den Teilnehmern ist dabei mindestens ebenso wichtig wie der Input durch den Trainer. In der zweiten Tageshälfte setzen wir in Live-Rollenspielen das Erlernte um. Da ich als Trainer in diesem Teil immer die Rolle des Kunden übernehme, kann ich die Herausforderungen in den Übungen individuell steigern. Ganz natürlich spielen wir dabei auch die Themen und Situationen, an denen die Teilnehmer arbeiten wollen, durch.

Erfolge er-leben

Tag zwei beginnt mit der Beantwortung aller Fragen, die sich nach dem ersten Tag ergeben haben. Aber dann ist es endgültig vorbei mit der Theorie und den Trockenübungen im sicheren Raum der Gruppe. Kein Training, bei dem es um das Erweitern von Fähigkeiten geht, kann ohne praktische Umsetzung funktionieren. Wir arbeiten in einer klaren Zeitstruktur: 45 Minuten konzentriert telefonieren, 15 Minuten Pause. Um dies effizient umsetzen zu können, hatten alle teilnehmenden Verkäufer als Zugangsvoraussetzung die Aufgabe, 60 bis 80 Adressen zu qualifizieren. So haben wir eine gute Basis, um heute die am Vortag erlernten, neuen Strategien live umzusetzen und zu integrieren.

Je nach mentaler Stärke der Gruppe starten wir sofort, in manchen Szenarien macht jede(r) – natürlich inklusive Trainer – erst einmal fünf Anrufe, bevor es dann in die gemeinsamen Akquise-Runden geht. Und die Verkaufsprofis machen die gleiche Erfahrung, wie auch ich sie machte, als ich selbst mit der Telefonakquise startete: Die Energie der Gruppe ist ein zusätzlicher, Erfolge fördernder Faktor. Wenn die Qualität der Vorab-Recherche stimmt, geht niemand ohne Termine nach Hause

Integration in den Vertriebs-Alltag

Nach jedem Training frage ich über ein Formular das Teilnehmerfeedback ab. Dabei bitte ich die Verkäufer auch, die ersten drei Learnings aus dem Training zu benennen und zu priorisieren, die sie für sich umsetzen werden. Hier sind ein paar Beispiele aus den Antworten:

1. Die „Handbremse“ lösen
2. Die Strategie ab und an mal wechseln
3. Bis zu drei Einwände behandeln

1. Einfach nur „Do it!“, keine Angst mehr vor Neins
2. Höhere Schlagzahl, weniger Zeit für Recherchen und große Diskussionen, mehr Leute ansprechen, die auch wirklich wollen
3. Klare Nutzung eines Leitfadens für mehr Routine und Sicherheit

1. Nicht unterkriegen lassen bei ständigen „Neins“
2. Keine Beschäftigungstherapie mit reinen Infomails
3. Kämpfen bei Einwänden

1. Beim Ansprechpartner zügig auf den Punkt kommen, damit dieser weiß, um was es geht
2. Strukturierte Vorgehensweise, Nutzen in den Vordergrund stellen
3. Redeanteil ausgewogener gestalten -> offene Fragen stellen und den Termin fixieren

Ich danke allen Sales-Consultants, die sich der Herausforderung gestellt haben!