Ist für Gastgeber alles anders…?
Ein Phänomen, dass ich als Speaker auf vielen Informations- und Verkaufsveranstaltungen beobachtet habe, ist die Scheu zahlreicher Verkäufer, nach den Vorträgen auf die Besucher zuzugehen. Offenbar macht es auch für erfahrene Direktvertriebler, die sich problemlos jedem Ortstermin stellen, einen großen Unterschied, wenn sie, quasi als Repräsentant des Gastgebers, bereits am Ort des Geschehens sind.
Als Begründung höre ich dann oft Varianten von „ich will nicht aufdringlich sein“ oder „ich lasse Kunden lieber auf mich zukommen, das wirkt weniger verkäuferisch“. Natürlich ist da was dran. Wer lässt sich schon gerne unter Druck setzen? Aber setze ich als Veranstalter meine (immerhin freiwillig erschienenen) Gäste wirklich unter Druck, wenn ich ihnen vom Mehrwert meiner Produkte und Dienstleistungen erzählen will?
Aus meiner Sicht ist mit solchen Haltungen die Grenze zur Ausrede schnell überschritten. Der Veranstalter hat viel Zeit und Geld in die Organisation des Events und die Speaker investiert. Idealerweise haben die Besucher eine Gute Zeit. Sie haben Ideen, Lösungsansätze für bestehende Probleme, und vielleicht sogar Begeisterung für die neuen Perspektiven mitgenommen.
Jetzt als Verkäufer passiv zu bleiben, ist ein garantierter Umsatzchancen-Killer.
Deshalb habe ich einen Workshop entwickelt, der Verkäufern skalierbare Strategien zur Kundenansprache in der Gastgeber-Rolle nicht nur vorstellt, sondern auch erlebbar macht. Ich freue mich sehr, dass der Kramer Verlag mir die Chance gegeben hat, am Vortag des Rottweiler Webdays dieses spezielle Sales-Training durchzuführen.
Unaufdringlich für den Dialog öffnen
Zu diesem Zweck treffe ich viele der beim Webday eingesetzten Medienberater der beiden Verlage in einem Rottweiler Hotel. Hier trainieren wir verschiedene Überleitungen von den Vortrags-Themen zu individuellen Beratungsgesprächen. Im Theorie-Teil stelle ich zunächst meine Präsentation im Schnelldurchlauf vor. An diesem Beispiel entwickele ich dann mit dem Team einen einfachen Katalog an offenen Einleitungsfragen, mit denen Interessenten unaufdringlich für den Dialog geöffnet werden können.
Im anschließenden Praxis-Modul teile ich die Anwesenden in zwei Gruppen. Eine schlüpft jeweils in die Rolle des Besuchers, während die andere die Fragen, die wir gerade erarbeitet haben, live ausprobiert. Nach mehreren Runden sind die anfänglichen Vorbehalte der Verkaufsprofis gegen diese Art des Rollentauschs überwunden. Es kommt zu vielen „Aha-Erlebnissen“, die den Verkäufern dabei helfen, beim Webday, und auch anderswo, direkter ins Gespräch zu kommen.
Doppelte Power: Online-Marketing im Kraftwerk
Für den Rottweiler Webday haben sich der Offenbacher Kramer Verlag und die Stuttgarter .wtv zusammengetan, um ihren Kunden Inspiration, Wissen und Lösungen für erfolgreiches Digitales Marketing vorzustellen.
Das Rottweiler Kraftwerk ist eine preisgekrönte Event-Location und der perfekte Rahmen für die fast 350 Besucher. Die gut erhaltene Industriekulisse ist beeindruckend, trotz der vielen nackten Wände ist die Akustik sehr gut. Die Vorträge drehen sich um alles, was Unternehmer heute wissen sollten, um ihre Kompetenzen auch online sichtbar zu machen: Local Citations, Facebook Marketing, Gewinnung und Nutzung von Daten im Vertrieb und die verschiedenen Entscheidungsmomente in der mobilen Suche.
Ich bin als Speaker mit Entscheidungshilfen bei der Wahl des richtigen Online-Marketing-Kanals dabei. Und ich kann erleben, wie die Medienberater der gastgebenden Verlage die Learnings aus dem Sales-Training vom Vortag umsetzen.
