Die Einführung neuer Produkte bedeutet für Verkäufer nicht nur neue Umsatzchancen, sondern auch neue Herausforderungen. Das gilt auch und gerade für den Bereich Online-Marketing, in dem die Veränderungen immer schneller aufeinander folgen. Nachdem Produktentwickler und Verkaufsleitung viel Zeit in Zuschnitt und Preisgestaltung eines marktgerechten Produkts investiert haben, muss es nun denen näher gebracht werden, die es zukünftig direkt beim Kunden verkaufen werden. Und da kommt der Sales- und Produkttrainer ins Spiel.
Die Verkaufs- und Nutzenargumentation läuft immer mit
Fairrank hat als neues Mitglied Verlagsfamilie Müller Medien zunächst neue AdWords-Produkte entwickelt. Diese tragen der Marktentwicklung Rechnung, sind aber gleichzeitig erheblich erklärungsbedürftiger als ihre Vorgänger. Meine Aufgabe ist es daher nicht nur, die neuen Produkte vorzustellen – gleichzeitig müssen die Medienberater der Verlage beim Thema AdWords auf den neuesten Stand gebracht werden. Die entsprechende Verkaufs- und Nutzenargumentation beim Endkunden zieht sich von Anfang an wie ein roter Faden durch sämtliche Trainingsmodule. Doch damit nicht genug: Neue Möglichkeiten und Vorgehensweisen bedeuten immer auch den Abschied von liebgewordenen (Verkaufs-) Gewohnheiten, und das fällt nicht jedem Verkäufer gleich leicht. Als Trainer muss ich also auf entsprechenden offen oder verdeckt vorgetragenen Widerstand vorbereitet sein.
In dieser Situation sind das Training und die begleitenden Maßnahmen integraler Bestandteil des Change-Managements. Die Qualifizierung der Verlags-Medienberater für die neuen AdWords-Produkte hat drei Elemente:
- Vier ca. einstündige Webinarmodule, die von Kollegen aus dem SEA-Kampagnenmanagement von Fairrank durchgeführt werden
- Das insgesamt sechsstündige SEA-Qualifizierungstraining vor Ort in den einzelnen Verlagen
- Eine vor Ort abzulegende Zertifizierungsprüfung direkt im Anschluss an das Live-Training
Unterstützung bei der Vorbereitung
Die Webinare können sowohl prüfungsvorbereitend als auch zur Vertiefung genutzt werden, denn die Themen des Live-Trainings bilden die inhaltliche Grundlage. Die Qualifizierungsprüfung wurde ebenfalls von der SEA-Abteilung entwickelt. Die Trainingspremiere findet in der Firmenzentrale des Müllerverlags in Nürnberg statt. Teilnehmer sind Führungskräfte und Trainer der einzelnen Verlage der Unternehmensfamilie und lokale Medienberater.
Mit Führungskräften des Verlags und den Kampagnenmanagern der Advantago hatte ich zwar vorher schon gearbeitet. Dieser Tag bedeutet jedoch meinen ersten Kontakt mit den Medienberatern, die bisher schwerpunktmäßig die Verzeichnisprodukte verkaufen. Die Stimmung ist von Anfang an konstruktiv und aufgeschlossen. Die Erweiterung des Produktportfolios um leistungsfähiges Performance-Marketing wird allgemein begrüßt. Viele Misskonzeptionen über bezahlte Werbung in Suchmaschinen kann ich im Verlauf des Tages auflösen. Gleichzeitig wird deutlich, dass erhebliches Potenzial für weitere Trainingsangebote im Sales-Bereich vorhanden ist.
Proof of Concept
Die Spannung steigt, als es dann an die Qualifizierungsprüfung geht, die online abgelegt wird. Besondere Herausforderung: Den Teilnehmern stehen hierzu nur die Trainingsinhalte des heutigen Tages zur Verfügung, denn die vier Webinarmodule werden erst ab der darauf folgenden Woche erstmals angeboten.
Wie erfolgreich das Gesamtkonzept ist, belegt nicht nur das live und schriftlich abgegebene Feedback der Medienberater, sondern auch die Erfolgsquote von über 75% bei den bestandenen Prüfungen. Alle, die jetzt noch nicht so weit waren, werden bei späteren Trainingsterminen eine zweite Chance bekommen, ihr Wissen unter Beweis zu stellen.
Ich freue mich auf die nächsten Trainings!
