Kennen Sie das? Die neue Produktline ist fertig, der Launch steht an. Und während es dem Sales-Team präsentiert wird, ist jede*r gute Verkäufer*in Gedanken schon bei den ersten potenziellen Kunden, denen sie es vorstellen werden.
Und je nachdem, wie gut das Produkt und die Bedarfslage des Kunden entdeckt und verstanden wurden, kommt es zum Abschluss …
oder auch nicht.
Kommt Ihnen dieser Satz bekannt vor? Wie oft habe ich das nach solchen Szenarien schon gehört. Das ist die Schlussfolgerung, die allzu oft im Sales gezogen wird, wenn das neue Produkt nicht wie erwartet „einschlägt“.
Aber wenn alle anderen Rahmenbedingungen stimmen, dann steht hinter dieser Aussage keineswegs eine Ausrede des Vertriebs, und schon gar nicht das falsche Produkt.
Schritt 1
In enger Abstimmung mit den jeweiligen Stakeholdern im Unternehmen breche ich die oft komplizierten technischen Inhalte in leicht verständliche und vertriebsgerechte Aussagen herunter.
Diese Aussagen bilden dann das Kerngerüst für die Planung von Umfang und Aufwand der Sales-Trainings. Dabei entstehen Anleitungen und Argumentationsbausteine, die sich in effiziente Best Practices und wirksame Trainings-Module umsetzen lassen.
Schritt 2
Auswahl der effizientesten Methode, das jeweilige Lernziel zu erreichen. Dazu gehören E-Learning, Webinare, Präsenzveranstaltungen oder Side-by-Side-Coaching.
Schritt 3
Erstellung der für die Durchführung benötigten Inhalte:
Schritt 4
Abstimmung der Roadmap für den Rollout in die Vertriebs-Organisation.
