Sales-Training mit Biss, Spaß und Ergebnissen

Der Vertrieb erklärungsbedürftiger Produkte ist eine besondere Herausforderung für jeden Verkäufer. Anders als bei herkömmlichen Erzeugnissen, deren Funktionsweise und Nutzen jedermann bekannt sind, geht es hier zunächst nicht darum, direkt etwas zu verkaufen.

Ziel ist in erster Linie, den Kunden in die Lage zu versetzen, eine Entscheidung treffen zu können.

Drei Fragen gilt es zu entscheiden:

• Welchen Nutzen kann mein Unternehmen aus Online-Marketing ziehen?
• Welcher Werbekanal bzw. -kanalmix ist der Richtige für meine Unternehmensziele?
• Und zuletzt natürlich: Kaufe ich das von diesem Verkäufer?

„Den“ Verkäufer für Online-Marketing-Dienstleistungen gibt es nicht. Egal, ob er oder sie bereits Verkaufserfahrung aus anderen Branchen mitbringt oder direkt aus dem Studium kommt: Es ist immer eine Art Quereinstieg.

Bei „alten Hasen“ im Vertrieb geht es oft zunächst darum, die Komfort-Zone zu verlassen und sich in einem Feld, in dem es so gut wie keine Garantien für den Kunden gibt, von liebgewordenen, aber oft wirkungslosen Argumentationsgewohnheiten zu verabschieden.

„Rookies“ müssen demgegenüber zunächst lernen, das Verkaufsgespräch zu einem erklärungsbedürftigen Produkt so zu führen, dass es ein nutzenorientierter Dialog bleibt.

Für beide Sales-Typologien gilt gleichermaßen: Ohne echtes Interesse am Kunden, seiner Unternehmenssituation und seinen Zielen kann Direktvertrieb nicht funktionieren. Jedes Training, jeder Trainee bringt neue Herausforderungen mit.

Und damit bleibt es auch für den Trainer spannend.

Die spätere Dramaturgie des Verkaufsgesprächs zieht sich von Tag eins an wie ein roter Faden durch das gesamte Verkaufstraining. Vor jeder Nutzenargumentation muss eine fachgerechte und vor allen Dingen individuelle Bedarfsanalyse stehen. Was sind die Ziele des Werbetreibenden? Was sind seine bisherigen Erfahrungen mit Marketing im Allgemeinen – und mit Online-Marketing im Besonderen?

Erst, wenn der Verkäufer diese Eckpunkte genau kennt, kann er den Bedarf einschätzen und – was noch viel wichtiger ist – wecken. Doch das steht zu Beginn des Trainings noch nicht im Vordergrund: zunächst geht es um eine solide Argumentationsbasis. Und die liegt im Produkt und seinen Features – gerade, weil es später in einem erfolgreichen Verkaufsgespräch nicht mehr im Vordergrund steht.

Im Online-Marketing-Vertrieb ist zwar vieles anders, aber eins gilt auch hier: reine Produktverkäufer sind meist weniger erfolgreich. Um jedoch sicher argumentieren zu können, muss es eine solide Wissensbasis geben – gerade in einem Marktsegment, in dem es so viel Halbwissen und Misskonzeptionen in den Köpfen der Zielgruppe gibt.

Ein guter Verkäufer muss in der Lage sein, den Kunden auf dessen Wissensstand „abholen“ zu können und von dieser Position aus zu qualifizieren.

Das üben wir immer wieder, in kurzen Praxisaufgaben und aus verschiedenen Perspektiven. Einerseits, um diese Fähigkeiten zu verankern- andererseits aber auch, um zu erkennen, wo der einzelne Trainee noch weitere Unterstützung benötigt. Dies sind entscheidende Elemente zur Vorbereitung auf den nächsten Schritt.

Tests zur Nutzenargumentation und Zielpriorisierung aus Kundensicht und Lern-Videos zur selbstgesteuerten Nachbereitung vervollständigen dieses Modul.

In Rollenspielen wird zunächst die Vorgehensweise in Standard-Gesprächssituationen erarbeitet. Videofeedback ist dabei ein wichtiger Begleiter: Trainees können hier unbeeinflusst erkennen, wie sie in unterschiedlichen Situationen agieren – und in einer sicheren Umgebung ihr Auftreten optimieren oder neue Vorgehensweisen ausprobieren.

Auch Telefon- und Kaltakquise müssen trainiert werden. Dies ist dann am effektivsten, wenn der Verkäufer bereits über das notwendige Grundwissen verfügt – denn spätestens hier wird er auch mit Einwänden und Ablehnung konfrontiert.

Darüber hinaus ist die Selbstorganisation ein wichtiges Thema zu diesem Zeitpunkt des Verkaufstrainings.

Aber danach ist es an der Zeit, die Trainingsumgebung hinter sich zu lassen. Training on-the-job im jeweiligen Vertriebsgebiet vervollständigt das Verkaufstraining. Und das nicht nur als Einstieg in den qualifizierten Vertrieb von Online-Marketing-Dienstleistungen, sondern auch als Auffrischung im Verlauf der Verkaufskarriere.

Denn auch wenn der Verkäufer meist ein starkes Team im Rücken hat, ist er im unmittelbaren Kundenkontakt auf sich gestellt. Die Erfahrung zeigt: mit der Zeit entwickeln sich bei jedem Menschen Verhaltensmuster, die der Bandbreite des Verkaufserfolgs im Weg stehen können.

Ein frischer Blick auf die Situation und wertschätzendes Feedback sind die Elemente eines erfolgreichen Vertriebscoachings. Aufbautrainings zur Einwandbehandlung und Akquise vervollständigen ein Trainingskonzept, das Verkäufer dauerhaft erfolgreich macht.

Das „StartUp-Training Online-Marketing-Sales“ entwickele ich seit 2004 in verschiedenen Online-Marketing-Unternehmen ständig weiter.