Verkäufer und Spiele – eine Beziehung voller Missverständnisse und Ausreden
Seit 2004 trainiere ich Online-Marketing-Verkäufer in Seminaren und „on-the-job“, also live beim Kunden. Wenn „Verkauf“ und „Spiel“ in einem Satz fallen, ging es dabei bisher meist um Rollenspiele – ein ebenso mächtiges wie seltsam unpopuläres Werkzeug im Verkaufstraining. Weshalb manche Verkäufer immer noch daran festhalten, dass „da draußen alles ganz anders als im Rollenspiel“ sei, habe ich noch nie verstanden. Denn über 20 Jahre Trainings- und Verkaufspraxis mit erklärungsbedürftigen Produkten belegen zweifelsfrei, dass „da draußen“ alles exakt so ist, wie im Rollenspiel.
Ich kenne nur einen einzigen Unterschied zwischen Rollenspiel und Verkaufspraxis: Nach einem schlechten Verkaufsgespräch gibt es meist keine zweite Chance…
Jetzt habe ich eine faszinierende, weitere Möglichkeit kennengelernt, um Verkäufer branchenunabhängig dabei zu unterstützen, erfolgreichere Verkaufsgespräche zu führen: Das Ludoki-Sales-Spiel. Ein befreundeter Trainer wendet es seit Jahren erfolgreich in Verkaufstrainings für große Finanzdienstleister an – aber ist das Ganze auch auf die so ganz anders gelagerten Anforderungen im Verkauf von Online-Marketing-Dienstleistungen übertragbar?
Ein erstes Webinar hatte zwar genügend Neugier geweckt, um mich für das eintägige Schnupper-Training anzumelden – aber ich rechnete eher damit, wie so oft, die Learnings für unsere Branche auf irgendeine Weise adaptieren zu müssen. Und wurde auf angenehmste Weise eines Besseren belehrt.
In einer genialen und absolut vertriebsorientierten Mischung aus „Monopoly“, „Trivial Pursuit“ und „Phase 10“ bewegen sich die Spieler durch alle Aspekte erfolgreichen Verkaufs. Von „Selbstmanagement“ über „Terminierung“ und „Situationserkundung“ bis hin zur „Reflexion“. Um weiter zu kommen, muss der Spieler verschiedene, sehr praxisorienterte, Aufgaben lösen.
Wertschätzendes Feedback ist eingebaut
Der größte Lern- und Spaßfaktor ist jedoch das unmittelbare Feedback der anderen Mitspieler, dass es nach jeder Übung, die jeweils nur wenige Minuten dauert, gibt. Zunächst werden Punkte vergeben, um zu bewerten, wie der Verkäufer seine Aufgabe gelöst hat. Es reicht von in fünf Stufen von „Wow! Diese Lösung hat mich so richtig begeistert. Perfekt, inspirierend und wertschätzend“ über „Gut! Ich empfand das als alltagstaugliche Lösung, die für mich konkret, überzeugend und hilfreich ist“ bis zu kritischem Feedback. Die Formulierungen der Feedback-Karten stellen sicher, dass auch Kritik immer konstruktiv und wertschätzend ist. Alle können etwas lernen, ohne sich auch nur im Entferntesten vorgeführt zu fühlen.
Lust auf mehr
Als Trainer weiß ich, wie herausfordernd es sein kann, Teilnehmer nicht nur angemessen achtsam aus ihrer Komfortzone zu locken, sondern auch im Trainingsverlauf interessiert und bei Laune zu halten. Dies gelingt mit diesem Spiel, verbunden mit der ebenso sympathischen wie souveränen Moderation von Trainer Udo Kerzinger, in erstaunlicher Weise. Noch nie habe ich als Teilnehmer so wenig Pausen benötigt. Ganz im Gegenteil, die gut sieben Stunden des Schnuppertrainings vergingen im Flug – und viele Teilnehmer hätten, genau wie ich, gerne noch ein paar Stunden weitergespielt…
Dieses Spiel ist nicht am freien Markt erhältlich, und ursprünglich für den stufenweisen Einsatz in mehreren Trainingstagen konzipiert, weil es noch deutlich mehr kann. Doch selbst das eintägige Schnupper-Training enthält so viele, individuell umsetzbare Impulse, dass ich sie gleich am nächsten Tag im Verkaufsgespräch, und in meinen Trainings, umsetzen kann.
Spielend, leicht… und erfolgreich. Aktuelle Trainingstermine findet ihr hier.
