Egal, wie gut wir sind: Wir sind nie die ersten, die anrufen, und niemand hat auf uns gewartet. Das sind die üblichen Herausforderungen in der B2B-Kommunikation. In der Telefonakquise für erklärungsbedürftige Produkte gilt es jedoch, noch ein paar zusätzliche Herausforderungen zu meistern.
Mit Spaß und Planung neue Verkaufschancen eröffnen
Worum geht es ?
Für „Hunter“ ist es Sport, für „Farmer“ lästige Pflicht: Terminvereinbarung am Telefon
Längst nicht immer habe ich das Glück, den perfekten, kompetenten Ansprechpartner bereits zu kennen. Oft muss ich zunächst mit weniger fachkundigen Mitarbeitern sprechen, um dorthin zu gelangen – und damit ist längst nicht nur das völlig zu Unrecht gefürchtete „Vorzimmer“ gemeint.
Wie funktioniert das in der Praxis?
Strategische Planung
- Zielgruppe(n) definieren
- Leads vorqualifizieren
- Ansprechpartner finden: Social Media und Business-Netzwerke in der Akquise
- Zeitmanagement in der Recherche: So viel wie nötig, so kurz wie möglich
- Mentale Vorbereitung: So bin ich fit für die Akquise
In meinen Sales-Trainings erlebe ich es immer wieder: Viele eigentlich motivierte Verkäufer verzetteln sich bereits in der Vorbereitung.
In diesem Modul lernen Teilnehmer, wie sie mit effizienten, skalierbaren Prozessen dafür sorgen können, dass die logistische Basis für den Erfolg stimmt.
Ein variabler Gesprächsleitfaden, der zu mir passt
- Womit kann ich Neugier wecken? Elevator-Pitch am Telefon einsetzen
- Misskonzeptionen vermeiden: Was muss der Unternehmer wissen – und was nicht?
- Der Nutzen für den Unternehmer kommt immer zuerst
Eine sichere Struktur mit vielen Möglichkeiten: In diesem Modul entwickeln Teilnehmer ihren individuellen Gesprächsleitfaden für die Telefonakquise. Neben der Grundstruktur, die der Akquise in jeder Situation die dringend benötigte argumentative Sicherheit gibt, schaffen wir hier schon die Ansatzpunkte für eine flexible Einwandbehandlung. Falls sie gebraucht wird.
Auf Augenhöhe telefonieren
- Mein Selbstwert als Verkäufer
- Von der Hürde zum Partner: Mit dem Vorzimmer arbeiten
- Wie kann ich meinen Gesprächspartner mit Fragen öffnen?
- Einwände in Termine umwandeln
- Wie stelle ich Verbindlichkeit her?
In diesem Teil des Trainings fallen die Bausteine an die richtige Stelle. Hier werden die Grundmodule zu einer funktionierenden Gesprächsführung verbunden und ausgebaut. In ersten Praxisübungen er-leben wir, wie es funktioniert.
Für jeden Kommunikations-Typ und jede Kunden-Typologie.
Ressourcen gezielt nutzen
- Ergebnisse qualifizieren: Wo fasse ich wann nach, und wie?
- Zeitfresser loswerden: Was ist echte Akquise – und was ist lediglich Beschäftigungstherapie?
- Die Pipeline füllen: So setze ich mein effizientes Telefonakquise-System auf
Viele potenzielle Erfolge werden in der (fehlenden) oder falschen Nachbereitung verstolpert. In diesem Segment werden die Teilnehmer in die Lage versetzt, die Akquise aus der Beliebigkeit in die Nachhaltigkeit überführen.
Die Ergebnisse können sich sehen lassen
Live-Umsetzung
- Erste Schritte: Herausforderungen im Rollenspiel meistern
- Trainer telefoniert live vor dem Team
- Live-Terminvereinbarung mit Trainerbegleitung
Die Teilnehmer er-leben, wie sie viele und gut qualifizierte Termine generieren. Sowohl vor Ort beim Kunden, als auch direkt am Telefon. Wie immer in meinen Trainings bin ich direkt involviert und telefoniere sowohl vor dem Team als auch mit den einzelnen Verkäufern.
Wie so ein Trainingsprogramm in der Praxis abläuft, habe ich am Beispiel der Sales-Consultants von Fairrank in diesem Post beschrieben.
Für wen ist das interessant?
- Verkäufer
- Outbound Call-Center
- … und alle Menschen, die sich mehr Spaß an der Kaltakquise wünschen