Mit Spaß und Planung neue Verkaufschancen eröffnen

Training Telefonakquise

Worum geht es ?

Für „Hunter“ ist es Sport, für „Farmer“ lästige Pflicht: Terminvereinbarung am Telefon

Egal, wie gut wir sind: Wir sind nie die ersten, die anrufen, und niemand hat auf uns gewartet. Das sind die üblichen Herausforderungen in der B2B-Kommunikation. In der Telefonakquise im Online-Marketing gilt es jedoch, noch ein paar zusätzliche Herausforderungen zu meistern.

Längst nicht immer habe ich das Glück, den perfekten, kompetenten Ansprechpartner bereits zu kennen. Oft muss ich zunächst mit weniger Online-Marketing-kompetenten Mitarbeitern sprechen, um dorthin zu gelangen – und damit ist längst nicht nur das völlig zu Unrecht gefürchtete „Vorzimmer“ gemeint.

Verwechslungsgefahr

Wenn ich dann vage von „Website“ oder „Google“ rede, wird damit bei vielen Angerufenen nach wie vor etwas ganz anderes assoziiert, als ich eigentlich verkaufen will. Es geht um die Website als Marketinginstrument – und nicht um Webdesign-Services, nicht um Zusatzleistungen, Verzeichniseinträge und schon gar nicht um die nächste Wunderstrategie für ein fünfstelliges passives Monatseinkommen.

Im Training lernen Teilnehmer, solche Misskonzeptionen gar nicht erst aufkommen zu lassen.

Von der Konkurrenz zur Partnerschaft

Der Reflex, lieber nicht über den Tellerrand zu schauen, ist eine weitere Herausforderung. Dies ist besonders dann der Fall, wenn es bereits eine Full-Service-Agentur oder einen anderen Marketing-Dienstleister gibt, der Online-Marketing „mit im Programm hat“. Auch schlechte Erfahrungen mit vermeintlich günstigeren Angeboten fallen in diese Kategorie.

Wir lernen die Wahl der richtigen Gesprächsstrategie, mit der wir auch bei einem Großteil dieser Unternehmer die Neugier zu wecken und einen Termin zu bekommen. Die Agentur muss kein Konkurrent sein. Sie als Kooperationspartner mit ins Boot zu holen, kann nicht nur eine Option, sondern langfristig sogar ein weiterer Multiplikator sein.

Telefonakquise-Training

Wie funktioniert das in der Praxis?

Strategische Planung

  • Zielgruppe(n) definieren
  • Leads vorqualifizieren
  • Ansprechpartner finden: Social Media und Business-Netzwerke in der Akquise
  • Zeitmanagement in der Recherche: So viel wie nötig, so kurz wie möglich
  • Mentale Vorbereitung: So bin ich fit für die Akquise

In meinen Sales-Trainings erlebe ich es immer wieder: Viele eigentlich motivierte Verkäufer verzetteln sich bereits in der Vorbereitung.

In diesem Modul lernen Teilnehmer, wie sie mit effizienten, skalierbaren Prozessen dafür sorgen können, dass die logistische Basis für den Erfolg stimmt.

Ein variabler Gesprächsleitfaden, der zu mir passt

  • Womit kann ich Neugier wecken? Elevator-Pitch am Telefon einsetzen
  • Misskonzeptionen vermeiden: Was muss der Unternehmer wissen – und was nicht?
  • Der Nutzen für den Unternehmer kommt immer zuerst

Eine sichere Struktur mit vielen Möglichkeiten: In diesem Modul entwickeln Teilnehmer ihren individuellen Gesprächsleitfaden für die Telefonakquise. Neben der Grundstruktur, die der Akquise in jeder Situation die dringend benötigte argumentative Sicherheit gibt, schaffen wir hier schon die Ansatzpunkte für eine flexible Einwandbehandlung. Falls sie gebraucht wird.

Auf Augenhöhe telefonieren

  • Mein Selbstwert als Verkäufer
  • Von der Hürde zum Partner: Mit dem Vorzimmer arbeiten
  • Wie kann ich meinen Gesprächspartner mit Fragen öffnen?
  • Einwände in Termine umwandeln
  • Wie stelle ich Verbindlichkeit her?

In diesem Teil des Trainings fallen die Bausteine an die richtige Stelle. Hier werden die Grundmodule zu einer funktionierenden Gesprächsführung verbunden und ausgebaut. In ersten Praxisübungen er-leben wir, wie es funktioniert.

Für jeden Kommunikations-Typ und jede Kunden-Typologie.

Ressourcen gezielt nutzen

  • Ergebnisse qualifizieren: Wo fasse ich wann nach, und wie?
  • Zeitfresser loswerden: Was ist echte Akquise – und was ist lediglich Beschäftigungstherapie?
  • Die Pipeline füllen: So setze ich mein effizientes Telefonakquise-System auf

Viele potenzielle Erfolge werden in der (fehlenden) oder falschen Nachbereitung verstolpert. In diesem Segment werden die Teilnehmer in die Lage versetzt, die Akquise aus der Beliebigkeit in die Nachhaltigkeit überführen.

Resultate des Praxisworkshops
Die Ergebnisse können sich sehen lassen

Live-Umsetzung

  • Erste Schritte: Herausforderungen im Rollenspiel meistern
  • Trainer telefoniert live vor dem Team
  • Live-Terminvereinbarung mit Trainerbegleitung

Die Teilnehmer er-leben, wie sie viele und gut qualifizierte Termine generieren. Sowohl vor Ort beim Kunden, als auch direkt am Telefon. Wie immer in meinen Trainings bin ich direkt involviert und telefoniere sowohl vor dem Team als auch mit den einzelnen Verkäufern.

Wie so ein Trainingsprogramm in der Praxis abläuft, habe ich am Beispiel der Sales-Consultants von Fairrank in diesem Post beschrieben.

Für wen ist das interessant?

  • Online-Marketing-Verkäufer
  • Outbound Call-Center
  • … und alle Menschen, die sich mehr Spaß an der Kaltakquise wünschen
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