Es gibt viel zu besprechen
Die Wasserskianlage in Langenfeld ist Gastgeber für diese Ausgabe von „Sellwerk Live“. Der fensterlose, rückwärtig gelegene Veranstaltungsraum (eine ehemalige Kegelbahn) wirkt durch die großflächigen, rückwärtig beleuchteten Fotos der Anlage hell und weit. Die Klima- und Videotechnik sind gut, und so ist alles bereit für die eingeladenen Sellwerk-Kunden. Moderiert von Guido Hofmann, Key-Account-Management Online-Marketing, geht es in den kompakten Vorträgen um Neukundengewinnung über Suchmaschinen und Facebook, aber auch um die DSGVO.
Um die Vortrags-Slots herum führe ich, wie mittlerweile üblich, viele Beratungsgespräche mit den Besuchern. Die Fragen der Unternehmer zeigen, wie groß die Wissenslücken rund um die Möglichkeiten des Online-Marketings nach wie vor sind. Ein Grund ist, dass man sich bislang nicht mit dem Thema beschäftigt hat. Gerade bei Traditionsunternehmen in der x-ten Generation ist das häufig der Fall. Die über Jahre und Jahrzehnte erarbeitete (und wohlverdiente) Reputation hat bislang ausgereicht, um die Auftragsbücher zu füllen.
Gleichzeitig wird die Zahl der Unternehmen, die in der Vergangenheit schlechte Erfahrungen mit Online-Marketing gemacht haben, immer größer. Unvollständig informiert, oder auch von der Bandbreite an Optionen überfordert, hatte man auf vermeintlich günstige Angebote gesetzt. Der Erfolg war – wenn er denn überhaupt gemessen und reportet wurde – eher gering. Erstaunlich oft führt das zu dem Schluss, dass der Grund für die nicht erfüllten Erwartungen nicht die unglückliche unternehmerische Entscheidung ist, sondern dass Online-Marketing für die jeweilige Branche generell nicht geeignet sei.
Ein fataler Fehlschluss.
Der Schlüssel zu Verkaufserfolg: Den Unternehmer mit seinen Erfahrungen abholen
Auch für diese Zielgruppe ist eine Informationsveranstaltung wie „Sellwerk Live“ gemacht. Wenn der Unternehmer trotz solcher Erfahrungen Zeit in den Besuch investiert, bedeutet dies, dass er noch für Argumente erreichbar ist. Mit einer individuellen, an seinen Erfahrungen und am Nutzen für sein Unternehmen ausgerichteten Beratung gibt es ein großes Potenzial, das darauf wartet, gehoben zu werden. Die einladenden Verlage treten bei „Sellwerk Live“ ganz klar mit dem Anspruch an, Full-Service-Dienstleister zu sein. Sie sind also für diese Aufgabe bestens aufgestellt.
Das Sales-Team von Sellwerk ist hochmotiviert. Als externer Trainer beobachte ich, dass es eine zunehmende Zahl Sellwerker gibt, die sehr geschickt mit den Möglichkeiten des ständig wachsenden Produktportfolios der Verlage umgehen. Es freut mich, bei diesen Verkäufern auch viele Best Practices und Learnings aus meinen Sales- und Produkttrainings wiederzuerkennen.
Neue Potenziale heben und langfristig planen
Es gibt jedoch, nach wie vor, erfahrene und neue Medienberater, die noch mehr Unterstützung brauchen und wünschen. Mehr Ressourcen, um aus der Vielzahl an Optionen ein schlüssiges Gesamtkonzept für den Unternehmenserfolg ihres Kunden zu entwickeln. Dieses Problem ist im Verkauf nicht neu. Und die für die Lösung notwendigen Fähigkeiten sind erlernbar. Für genau diese Zielgruppe habe ich in den letzen Jahren eine ganze Reihe praxiserprobter Sales-Trainingsmodule entwickelt. In diesen Workshops werden Akquise, Gesprächsstrategie, Bedarfsermittlung, Nutzenargumentation, Auflösung von Einwänden und vieles mehr für genau diese Szenarien vorgestellt und live umgesetzt.
Ein integriertes Trainingskonzept als Lösung
Ein einzelnes Training kann viel bewegen, – gleichzeitig sind die Unterstützungsmöglichkeiten eines externen Trainers in der Langstrecke begrenzt. Wird ein Training lediglich punktuell gebucht, ohne es inHouse nachzubereiten, verliert es einen Großteil seiner Wirkung. Damit eine solche Investition ihre volle Wirksamkeit entfalten kann, müssen die neuen Fähigkeiten in den Verkaufsalltag der Medienberater integriert werden. Eine Führungsaufgabe für jede Vertriebsorganisation.
Um diese Synergie-Effekte zu nutzen, wäre eine engere Verzahnung der internen und externen Sales-Trainingsmaßnahmen wünschenswert.
